Estoy ciertamente desconcertado con los procederes y prácticas tendentes al suicidio de una gran parte de los campings en cuanto a su forma de vender el 2010.
Tengo que comprender que en la mayoría de las empresas de campings por cuestión de dimensión o costes, no existe un departamento de marketing especializado y que en muchos casos, monitorización, promoción, gestión de precios, yield y cientos de decisiones relacionadas con la maximización del revenue recaen en el propietario y como mucho en el jefe de recepción. (La falta de especialización y por ende de formación se hace patente como una necesidad imperiosa).
Lo puedo comprender…. Pero lo que no puedo comprender es que en pleno mes de noviembre cientos de campings aun no tengan claras las tarifas 2010. Peor aún, no las han introducido en sus CRS (Sistemas de reservas) por lo que no forman parte de la oferta existente en los mercados de la distribución del camping en Internet.
Esto es una locura en tiempos de crisis. Los anquilosados en los tiempos de bonanzas, esos que creían que con poner unos precios altos en la guía oficial y que ya tendrán tiempo de parir sus políticas de precios en diciembre o enero para vender el 2010 están perdiendo la oportunidad de ofrecer reservas en todo el 2010 desde YA.
Conozco un camping (en el otro extremo de la balanza) que en Julio y agosto les ofrece a sus clientes un 10% de descuento si dejan la reserva del año que viene formalizada antes de marcharse. Y os aseguro que le funciona. Se asegura una parte del incoming con esta política de MK solo posible habiendo tomado la decisión de los precios mucho antes que los demás.
Al margen de este caso extremo, ¿Me van a decir que la razón por las que no están listas las tarifas, es porque están indecisos por los criterios de coyuntura del mercado? Pero venga, vamos, si todos hemos hecho una congelación de precios o subidas mínimas. Los precios no están en los mercados de la distribución por falta de ganas, tiempo, desconocimiento y porque nos hemos ido de vacaciones. (seguro que me dejo razones, pero ninguna suficientemente justificable).
El uso de las herramientas que los Hoteleros y expertos en distribución llaman con infinidad de complejos acrónimos, son aplicaciones dinámicas que necesitan tiempo de trabajo, aprendizaje y especialización. No son altamente complejas, una vez el usuario se hace a ellas, se pueden convertir en rutinas cuestiones de las que hasta ahora muchos CAMPINGS PASAN OLIMPICAMENTE (Salvo el lector) con los consiguientes costes de oportunidad. Veamos algunos acrónimos:
PMS = Property management System : al 100% relacionada con producto, es la intranet donde mantenemos el inventario de la oferta y los precios. Fotos, Tarifas, periodos, disponibilidades, mínimos de reservas, filtros, etc.
CRS = Central Reservation System: O centrales de reserva. Es donde están los sistemas de reservas. En muchos casos, los propios PMS integran los CRS y actúan como único panel de gestión del repositorio de la oferta.
IDS (Internet Distribution system)…Ya lo dice el nombre y es mas de lo mismo: Distribuir.
CRM: Customer RelationShip management: Son los programas de gestión (Para debate aparte)
El siguiente paso es colocar nuestra oferta en los canales de distribución (Webs): Ya sea dentro de la propia web del camping o a través de otros portales que integren los CRS y sean capaces de “chupar” precios y disponibilidades. Ojo, muchos de estos portales integran los CRS pero tienen sus propios PMS y también hay que trabajárselos.
Nada es gratis. Cuesta trabajo y ponerse a investigar, preguntar y llamar a los proveedores. Pero se acabó esperar al cliente, ahora hay que estar ahí cuando nos busque. El propietario que esté obsoleto en tecnología que promocione a su recepcionista a gestor del repositorio de la oferta en los mercados de la distribución y le de más atribuciones (Que no perderá poder y será menos pobre). Pero por favor que no dependa de la desidia, el no poder hacer esto por no tener los precios del año que viene listos YA. Como sabéis, los precios pueden variar y se pueden corregir y establecer cambios en mínimos de reservas o cambiar cualquier cosa que pueda maximizar la ventas en cualquier momento.
Lo que está claro es que no poder reservar una semana para Junio o Julio 2010 hoy, es un pájaro volando que no está en nuestro bolsillo. Ustedes verán lo que hacen, pero esos pajaritos pueden marcar la diferencia de la cuenta de explotación.
De esto puedo hablar mucho más y lo haré… Pero vale con esta parte 1. Luego veremos cómo podemos hacer que los pájaros quieran entrar. Hablaremos de la importancia del usuario y de cómo cambiar estrategias push por estrategias pull y adecuar nuestra gestión de marketing a los nuevos entornos. Están cambiando los conceptos de promoción, marketing y distribución de la oferta, CRMs, ecomerce. Cada cosa a su tiempo…. Pero lo primero los precios pfv… ¿ Como si no vamos a mejorar de la competitividad y la rentabilidad de los mercados Online de los campings si no se puede ni reservar?
Mi toque personal, de sobra conocido en este blog es:
No optar por CRS que usen canales de promoción comisionistas de la oferta de alojamiento. O sea no distribuir la oferta por aquellas webs que basen su negocio en llevarse un trozo de la tarta mayor del que les corresponde. Hay infinidad de canales sin explotar antes de optar a ceder cuota de negocio a turoperadores del alojamiento. Y por supuesto no poner los huevos en una sola cesta. O sea, distribuir en muchos países teniendo en cuenta el idioma como una variable de mucho peso. Y Ojo con los CRM (programas de gestion) que usen su CRS en plataformas comisionistas (Mala combinación si cierran el circulo).
Los hoteles nos llevan años de desventaja en esto (Dependencia de la TO). Debemos aprender a evitar la turoperación del alojamiento. Los consultores de la hotelería predican que: “Una forma de fidelización de los clientes es mediante la disminución de los costes de distribución“. Por lo que operar comisión en alojamiento es una tendencia obsoleta que tratan de minimizar desde los mercados emisores. Espero que no se les ocurra a los campings ir en contra de las tendencias de los que en esto saben más que nosotros.
Qué suerte tenemos los campings de partir desde escenarios que no han dependido históricamente de los turoperadores del alojamiento.
Como siempre una opinión personal en un blog personal…
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